DIFERENCIACION DE PRODUCTOS

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS

“Se dice que un producto está diferenciado si sus variedades comparten algunas
características comunes, pero cada una de ellas es distinta de las demás disponibles en el
mercado”.[1]
“La diferenciación es, por tanto, una estrategia de marketing que trata de resaltar las características del producto, sustanciales o simplemente accesorias, que pueden contribuir a que sea percibido como único”.[2]
Esta diferenciación de productos se hace con el fin de presentar el producto como distinto de los demás, de los que son comunes a él, hacerle saber al consumidor de que no hay otro igual, es el único que posee dichas características y por ende tiene que comprarlo.
Para establecer la diferenciación del producto en el mercado, se puede hacer mediante la marca, el empaque, servicios adicionales, publicidad, canales de distribución y también es influyente la calidad, innovación y el conocimiento del segmento de mercado, el publico objetivo hacia quien va dirigido el producto.

“Para llevar a cabo la estrategia de diferenciación se deben tener en cuenta ciertas características que son importantes para que ésta sea exitosa y se obtengan los resultados deseados tanto para el cliente como para la empresa.
IMPORTANTE: La diferencia debe proporcionar un beneficio valorado por un número suficiente de consumidores.
DISTINTA: Ninguna empresa de la competencia debe ofrecer la misma diferencia.
INIMITABLE: Debe ser difícil de imitar por la competencia.
El diseño debe ser exclusivo, único para que no sea plagiado.
ASEQUIBLE: El consumidor debe estar dispuesto a pagar el sobreprecio por la diferencia
RENTABLE: La empresa no puede gastar todos sus recursos en la implementación de la diferencia, por lo que los costos y gastos deben ser inferiores a los beneficios recibidos.”[3]
Algunos ejemplos de esta diferenciación de productos son los siguientes:
· Pilas DURACELL: Son las más duraderas lo que permite venderlas a un precio superior al de las demás.
· Reloj SWATCH: Modelos innovadores y únicos.

[1] http://www.depeco.econo.unlp.edu.ar/doctrab/doc5.pdf
[2] http://www.elergonomista.com/marketing/diferen.html
[3] http://www.estoesmarketing.com/Estrategias/Diferenciacion.pdf

LA IMPORTANCIA DE ESTUDIAR LA COMPETENCIA

En este siglo, para las empresas todo debe ser importante, empleados, colaboradores, instalaciones, materia prima, máquinas y la competencia.
Entonces surge una pregunta: ¿Por qué es importante conocer la competencia?
Porque es necesario saber cómo se comportan las otras empresas, para estar actualizado, conocer las nuevas tendencias y prepararse para los cambios que se presentan en el mundo empresarial, ya que todos los días emergen acontecimientos, ideas, y demás que pueden influir en el posicionamiento de la empresa en el mercado.
Además, la competencia se debe estudiar para saber si la idea de negocio ya existe y si está encaminada correctamente por la empresa, para definir el público objetivo, optimizar la oferta, ampliar el portafolio de clientes y demás beneficios para la empresa.
También es necesario identificar la competencia directa (aquellos que ofrecen su mismo producto) e indirecta (aquellos que ofrecen productos sustitutos e influyen en sus clientes)
“Para estudiar los competidores, se puede proceder a seguir una serie de pasos que contribuyen a crear nuevas ideas o a mejorar las ya existentes:
1. Comprar el producto o servicio de su competencia: Para saber cómo opera la competencia una de las formas sencillas, es simplemente, ser un cliente más de ella con el objetivo de estudiar la calidad del producto y/o servicio y otros factores como la atención al cliente, las facilidades de compra, las garantías entregadas, el servicio de postventa ofrecido, si existen beneficios para el cliente (como descuentos, promociones).
2. Consultar a los propios clientes: Una fuente relevante de información son los propios clientes; se hace necesario indagar, averiguar por qué prefieren el producto del resto, qué les gusta y qué mejorarían, qué diferencia a éste de otras empresas. Se pueden utilizar herramientas como encuestas personales, vía electrónica o telefónica, o bien entablar conversaciones directas con sus clientes. Tambien se puede hacer una investigación o estudio de mercados para saber las opiniones de los clientes y el posicionamiento de las demás marcas
3. Navegar por internet: En la actualidad, la mayoría por no decir que todas las empresas cuentan con páginas web. A través de internet, se puede conseguir indicadores que permitirán saber el éxito o bien la popularidad de otras empresas, tales como el número de visitas, la cantidad de comentarios realizados, etc.
4. Analizar los anuncios hechos por la competencia: Ya sea mediante internet, la prensa escrita o medios como boletines, afiches, páginas amarillas, etc., se puede encontrar información sobre los anuncios que realiza la competencia y así obtener referencias de los precios de sus productos, beneficios a sus clientes, condiciones de pago, etc.
5. Presentaciones y exhibiciones: Muchas empresas realizan eventos para lanzar sus productos, fidelizar a sus clientes, etc. Una buena fuente de información son las ferias del sector al que se pertenece, donde seguramente se encuentra a varias empresas de interés y así acercarse a ellas para estudiar cómo operan, que ofrecen diferente del resto, etc.”[1]

[1] http://www.blog-emprendedor.info/como-estudiar-a-su-competencia-directa/

Posicionamiento de marcas

Cuando se habla del posicionamiento de una marca se habla del “ancla psicológica” que tiene el cliente con el producto y más que con el producto con esa marca. Es la confianza que tiene en ella y que la prefiera siempre. Así haya más baratas o más de esos productos en promoción el cliente prefiera esa marca en especial. Para poder hacer que esto suceda se deberían seguir unos pasos a seguir como:
1) Hacer una identificación de mercado y una clasificación

a) Para mercados intuitivos: son sensibles cuando se presenta una estrategia de diferenciación de marcas.
b) Para marcados reflexivos: son aquellos mercados que son lógicos y analíticos.
c) Para mercados sentimentales: son los clientes que se dejan guiar por otras personas respecto a las marcas pueden necesitar el mismo producto pero ellos prefieren dejarse llevar por lo que les digan sus conocidos.
d) Para mercados sensoriales: Son aquellos mercados prácticos y que utilizan siempre el sentido común respecto a que marca se debe utilizar.




Después de hacer identificación y clasificación de mercados se debe hacer una segmentación en el mercado que nos permita terminar de descubrir que tan accequible es mi producto.

Cuando hablamos de segmentación de mercados es muy importante identificar el producto ya que no se podría empezar ninguna segmentación sin esto previamente hecha. Después debemos cuantificar el producto saber quiénes lo adquieren porque producto sustituto podría haber y como puedo yo obtener una ventaja competitiva. Hacer una distancia entre segmentos por ejemplo a cuales clientes el producto que siempre adquieren es Café Sello Rojo, y para cuales su producto favorito es Nescafe, para así poder tener clara que ventaja o que desventaja competitiva podría tener la nueva empresa que voy a implementar en el mercado de café o que tengo que hacer para que la distancia en el segmento de le empresa que ya está en el mercado aumente con respecto a las otras. Para que el producto que yo vendo tenga una segmentación muy buena debe ser rentable, accequible y medible. Ya al final cuando quiero hacer el posicionamiento de la marca en especial debo pensar en donde estamos parados que oportunidades me ofrece el mercado como empresa, implementar estrategias de mercado y analizar las ventajas competitivas que tiene la empresa de una manera racional e inteligente. Ya cuando ubicamos la marca a posicionarse debemos tener en cuenta siete consejos importantes para poder hacer un correcto posicionamiento de marca y que sea estable y duradero no solo por un ratico y son las siguientes:



1) Relevancia: se debe tener claro al segmento al que deseo que pertenezcan los clientes que beneficios les podemos ofrecer y como se los vamos a ofrecer.
2) Claridad: el mensaje se debe comunicar de una manera sencilla fácil de entender y teniendo muy en cuenta a el público a quienes queremos dirigirnos como lo queremos hacer y que queremos lograr en ellos.
3) Distinción: hay que tener muy claro y hacer que el cliente tenga claro que nos define como empresa y que nos diferencia de las demás para que el tenga claro que puede exigir de la marca.
4) Coherencia: entre lo que decimos y lo que ofrece la marca realmente a sus clientes la publicidad engañosa es algo que siempre destruye a las empresas.
5) Compromiso: al posicionar una marca lo lógico es que hayan críticas de los clientes y la competencia, pero lo más importante es tener una mente abierta y preparada a las criticas y también a los cambios ya que después de una crítica si se observa que es pertinente se debe empezar inmediatamente una estrategia que lleve a la empresa a hacer la re implementación de la estrategia inicial pero mejorada.
6) Paciencia: si se acaba de empezar a posicionar la marca no se debe creer que ya mañana todas las personas para las que se diseño esta marca la van a tener en sus mentes y van a querer adquirirla. Ahí es cuando juega un papel muy importante las estrategias a utilizar como las debo utilizar y si no funciona en una semana eso no debe ser motivo de preocupación pero si siempre se debe estar pensando en cómo sorprender al cliente y que este prefiera mi marca sobre todas las otras posibles que existan en el mercado.
7) Valentía: para posicionar una marca es importante saber para donde voy que quiero con la marca porque quiero que sea así, y estar preparado para defenderla con buenas estrategias ya que las nuevas marcas al empezar a posicionarse siempre tienden a ser atacadas por las antiguas de
Una forma bastante agresiva así que por eso es necesario tener las estrategias claras respecto a donde quiero llevar a mi producto, cuando y porque.

CAPITAL DE MARCA

Para muchas personas la primera impresión es la que cuenta y como todo entra por los ojos, la marca y el impulso que se le dé a la misma es fundamental para que un producto sea reconocido en el mercado.
Este valor se ve reflejado en la respuesta que tienen los consumidores ante la marca. Para poder determinar dicho valor podemos realizar las siguientes preguntas: ¿Cómo es de valiosa la marca? ¿Cómo ha ido evolucionado su valor a lo largo del tiempo?, Cómo ha sido afectada por la publicidad y por la imagen que proyecta?
Este tipo de preguntas se deben tener presentes para determinar si realmente la marca está cumpliendo con la función para la cual fue creada y la mejor forma de hacerlo es tener encuenta las opiniones y referencias de los consumidores que finalmente son los directamente beneficiados con los productos que impulsan las diferentes marcas.
La estabilidad de las marcas con una larga vida que han permanecido en el mercado por amplios periodos de tiempo son más estables que las de reciente creación, por tanto los consumidores tienden a tener más credibilidad en esas maracas que en las nuevas en el mercado.
Uno de los desafíos a los cuales se enfrentan los creadores de marketing de una empresa es asegurarse que los consumidores tengan las expectativas adecuadas con los productos y servicios.
Las marcas que están en un mercado creciente o estable en cuanto a volumen de ventas y cuyo nivel de precios se mantiene estable son más valiosas que las marcas que se encuentran en mercados con una competencia feroz de precio.
Por lo tanto la estabilidad de la marca puede ser determinada si han tenido una larga vida y han permanecido en el mercado por amplios periodos de tiempo.
El nivel de inversión económica que recibe la marca. Calidad y cantidad del apoyo son tenidas en cuenta.
Debemos tener presente que una compañía que sea competitiva esta luchando constantemente por sobresalir en el mercado innovando, ya que existen cientos de compañías que ofrecen un mismo producto y esto hace que las ventajas competitivas se reduzcan o pierdan vigencia con el tiempo.
Es necesario tener claro el tipo de producto que impulsamos con la marca ya que es necesario hacer una investigación exhaustiva para determinar correctamente las necesidades y expectativas de los consumidores para planear correctamente las estrategias competitivas.

CAPITAL DE MARCA

CAPITAL DE MARCA

El capital de marca representa todas las características tangibles e intangibles haciendo que la oferta sea única y se expresa en la mente de los consumidores, como actitudes y predisposiciones hacia los productos, generando un impacto relevante en los resultados de las empresas.

Para muchas personas la primera impresión es la que cuenta y como todo entra por los ojos, la marca y el impulso que se le dé a la misma es fundamental para que un producto sea reconocido en el mercado. Este valor se ve reflejado en la respuesta que tienen los consumidores ante la marca. Para poder determinar dicho valor podemos realizar las siguientes preguntas: ¿Cómo es de valiosa la marca? ¿Cómo ha ido evolucionado su valor a lo largo del tiempo?, Cómo ha sido afectada por la publicidad y por la imagen que proyecta?
Este tipo de preguntas se deben tener presentes para determinar si realmente la marca está cumpliendo con la función para la cual fue creada y la mejor forma de hacerlo es tener en cuenta las opiniones y referencias de los consumidores que finalmente son los directamente beneficiados con los productos que impulsan las diferentes marcas.
La estabilidad de las marcas con una larga vida que han permanecido en el mercado por amplios periodos de tiempo son más estables que las de reciente creación, por tanto los consumidores tienden a tener más credibilidad en esas marcas, que en las nuevas en el mercado.
Uno de los desafíos a los cuales se enfrentan los creadores de marketing de una empresa es asegurarse que los consumidores tengan las expectativas adecuadas con los productos y servicios.

Las marcas que están en un mercado creciente o estable en cuanto a volumen de ventas y cuyo nivel de precios se mantiene estable son más valiosas que las marcas que se encuentran en mercados con una competencia feroz de precio.
Por lo tanto la estabilidad de la marca puede ser determinada si han tenido una larga vida y han permanecido en el mercado por amplios periodos de tiempo,
el nivel de inversión económica que recibe la marca, calidad y cantidad del apoyo son tenidas en cuenta.
Debemos tener presente que una compañía que sea competitiva está luchando constantemente por sobresalir en el mercado innovando, ya que existen cientos de compañías que ofrecen un mismo producto y esto hace que las ventajas competitivas se reduzcan o pierdan vigencia con el tiempo.
Es necesario tener claro el tipo de producto que impulsamos con la marca ya que es necesario hacer una investigación exhaustiva para determinar correctamente las necesidades y expectativas de los consumidores para planear correctamente las estrategias competitivas.

La amplitud y fortaleza del capital de marca brinda beneficios considerables al empresario como: lealtad del cliente, inflexibilidad de precios, utilidades duraderas; un cliente leal puede ser más rentable que uno desleal.; el valor y la preferencia de marca generan mayor participación en el mercado; pero los que invierten más en esta línea son los que logran más participación y mayor lealtad del cliente hacia sus productos.

EJEMPLOS DE CAPITAL DE MARCA

QUALA S.A

MULTINACIONAL DEDICADA A LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO COMO: DOÑA GALLINA, FRUTIÑO, FORTIDENT, BON ICE, YOGOSO Y OTROS MAS QUE SON MUY RECONOCIDOS EN EL PAIS Y EN EL MUNDO

http://www.quala.com.co/v2/nmarcas.php?cty_id=1

PRODUCTO: BONICE

http://www.youtube.com/watch?v=GSvASs6J-qw

JUGOS YA

http://www.youtube.com/watch?v=kWWsp6jCPYY

DUNKIN DONUTS: Simplemente las mejores donuts del mundo

http://www.dunkindonuts.com/

http://www.youtube.com/watch?v=ShWp1IbRKQE

MERCEDES BESNZ: Una de las mejores marcas en carros por su tecnologia, elegancia y demas aributos que buscan los clientes en un carro

http://www.mercedes-benz.com.co/

http://www.youtube.com/watch?v=Z7yRnq7uEXk

LA IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN PARA LAS EMPRESAS
Las empresas están inmersas en entornos que están expuestos a cambios constantes, en la competencia, la información y el conocimiento en cuanto necesidades de los consumidores, producción y distribución de los productos tienen mas relevancia porque influyen en la toma de decisiones a la hora de crear un producto. Para mantenerse en el mercado las estrategias de marketing deben ser aplicadas adecuadamente para desarrollar y mantener ventajas competitivas permitiendo ser reconocido, adquiriendo un dominio, posicionamiento en la mente de los clientes.

Para esto es necesario concentrarse en el consumidor, buscar necesidades que se puedan satisfacer con los productos ofertados y así se genera rentabilidad para la empresa mediante la satisfacción de los clientes.
Para conseguir ese éxito y reconocimiento en el mercado hay que encontrar grupos específicos que tengan un problema en común, pero hay que saber cómo dirigirse a ellos, dar información que realmente motive al cliente a conocer productos específicos, que estos en verdad le darán solución a sus problemas, porque es mas fácil encaminar la empresa al conocimiento total de un grupo especifico conociendo profundamente sus gustos, necesidades, deseos, que dedicarse a varios grupos ya que puede resultar muy tedioso cumplirle a todos los clientes con las promesas hechas en la oferta de los productos.

La segmentación de mercado es el proceso de agrupar consumidores de acuerdo a características comunes. Un segmento de mercado está formado por un grupo identificable con deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares a los que las características del producto o servicio podrían satisfacer.[1]

Existen cuatro tipos de segmentación y cada una está influenciada por diferentes variables que influyen en el consumidor a la hora de la decisión de compra de productos.
· Segmentación Geográfica: Divide el mercado en naciones, regiones, ciudades, barrios
· Segmentación Demográfica: Divide el mercado según variables como la edad, estado civil, sexo, ingresos económicos, religión, raza, profesión, educación, etc.
· Segmentación Psicográfica: Divide el mercado según la personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes, opiniones, valores, conductas.
· Segmentación Conductual: Divide el mercado según lealtad de marca, momento de uso, beneficios buscados (precio, calidad, servicio), tipo de usuario, nivel de uso, entre otros.

En conclusión, se puede decir que actualmente primero está el cliente , lo que este piense, sienta, desee, necesite, es decir, conocer estos aspectos hondamente para ofrecerle productos que realmente le satisfagan sus necesidades, además se debe estar al tanto, paso a paso del proceso de decisión de compra ya que debe existir un retroalimentación con el objetivo de mejorar y cada vez ofrecer productos de mayor calidad buscando la máxima satisfacción del cliente, donde el también hace parte de la empresa.

A continuación se dan ejemplos de empresas que aplican segmentación de mercados::

· LOREAL: Aplica una segmentación conductual porque según el conocimiento, el momento de uso el cliente comprara cierto producto.
http://www.loreal.es/_es/_es/index.aspx?direct1=00001&direct2=00001/00002

· LEONISA: Aplica una segmentación demográfica por el sexo, edad.
http://www.leonisa.com/webapp/PaintServlet?node=014&treeManagerId=1&treeId=1

· INCAUCA S.A.: Aplica una segmentación conductual por los beneficios buscados en los productos ofrecidos.
http://www.incauca.com/?cerror=

ARTÍCULO DE SEGMENTACIÓN
ARTURO CALLE
http://www.dinero.com/noticias-comercio/arturo-calle-exterior/56488.aspx

ARGOS
http://www.dinero.com/noticias-industria/argos-juega-sector-energia/57453.aspx

[1]http://www.utadeo.edu.co/programas/postgrados/especializaciones/gerencia_negocios_intern/catedra/vision/contens/lectura13.pdf

¡Un Santo Domingo conquistó a una Diosita!

Erase una vez una señora muy luchadora, responsable con sus obligaciones familiares y de trabajo, por esto siempre buscaba el bienestar económico, social y emocional de su familia. Su nombre era Dioselina, pero su familia, amigos y allegados le decían de cariño Diosita, su trabajo implicaba mucha responsabilidad, dedicación y paciencia, ella era docente de primaria; llevaba muchos años laborando en el gremio de la educación por esta razón cumplió el tiempo necesario para reclamar las cesantías por el tiempo laborado e invertirlas en lo que siempre había soñado y anhelado para disfrutar con su pequeña familia, el cual era tener casa propia ya que toda su vida había vivido en arriendo y ya había llegado el momento de adquirir este bien, además porque tenía la solvencia económica para hacerlo realidad.
Aunque ella vivía en un pueblo llamado Suaita (Sder); muy acogedor, tranquilo, y en él era reconocida como una persona amable, responsable, excelente docente, sociable y demás cualidades que la hacían ser especial e importante, quería comprar su casa en la ciudad de Bucaramanga porque allí vivía su hija, quien estaba estudiando en la Universidad Pontificia Bolivariana y su deseo era que ella pudiera beneficiarse de esta adquisición.
Fue una decisión muy difícil ya que tuvo muchas alternativas de donde escoger, en diferentes barrios de la ciudad, variedad de precios y de servicios en el caso de los conjuntos cerrados. Consultó en varias constructoras importantes de la ciudad, en inmobiliarias, en clasificados de los periódicos y recibió recomendaciones de familiares y amistades que vivían en la ciudad, le aconsejaron ciertos barrios o conjuntos cerrados en los que podía buscar, que eran seguros, tranquilos y amenos para vivir.
Para llegar a la decisión final le tomo mucho tiempo, porque no podía comprar en cualquier sitio, que influían muchos factores como la seguridad, el transporte, el precio y demás; y aunque le tomó mucho tiempo, está satisfecha con la decisión tomada. Por último decidió seguir el consejo de su ex esposo quien había comprado un apartamento en el conjunto cerrado Torres de Santo Domingo, ubicado en el barrio Real de Minas, ya que no conocía muy bien la ciudad, el le dijo que en verdad la ubicación era excelente, era muy central y la constructora que realizaba el proyecto era muy reconocida, que era MARVAL S.A y también porque el sitio era muy fresco, seguro, tranquilo, cercano a centros comerciales, parques e iglesias. Luego ella procedió a ver el apartamento modelo, el cual era una presentación a los clientes de cómo podían quedar los apartamentos, los cuales variaban en algunos aspectos según la ubicación dentro del conjunto y el área de estos, ya que podía escoger entre dos áreas, según el área escogida el interior del apartamento cambiaba y también el precio de éste.
A parte de mirar el apartamento, observó la maqueta del conjunto y la constructora le explicó todos los servicios que este le podía ofrecer, la forma de pago y los bancos con los que MARVAL tenía convenio para la obtención del crédito para realizar el respectivo pago de las cuotas, porque tenía que dar cierta cantidad de dinero para la cuota inicial y el resto lo pagaba en cuotas mensuales.
Después de mucho tiempo de analizar la situación y estudiar todas las alternativas, se decidió por adquirir un apartamento en el conjunto cerrado Torres de Santo Domingo, este estaba ubicado en la misma torre donde su ex esposo compró el de él, en el cuarto piso, además de esta razón porque el apartamento tiene vista hacia la parte interior del conjunto donde no afectaban los rayos del sol; abonó la mitad del valor total como cuota inicial y adquirió un préstamo con un banco de confianza, cercano a su pueblo, por la cantidad restante porque ella quería pagarlo en su totalidad y no pagarlo en cuotas mensuales. Después de ciertos meses le fue entregado el apartamento con todos los documentos respectivos en regla, para que por fin pudiera disfrutar de su sueño hecho realidad.
Ella tenia el propósito de que su única hija, habitase el apartamento pero para esto debía amoblarlo, y obviamente casa nueva, muebles nuevos; pero su ex esposo le aconsejo que era mejor arrendarlo y con los ingresos del arriendo podía pagar la cuota del crédito o destinarlos para la manutención de su hija en la ciudad. Ya que ella no tenía posibilidades de ser trasladada a la ciudad, debido a su trabajo, decidió arrendarlo; para esto buscó la asesoría de dos inmobiliarias para darlo a conocer al público, además invirtió gran cantidad de dinero en el mejoramiento de las instalaciones del mismo, buscando la comodidad de los arrendatarios y de la suya en un futuro, porque igual quería disfrutar de su gran logro y que después de tantos esfuerzos por fin se hizo realidad.
Aunque no vivió en él por largo tiempo, quedó satisfecha con la compra que realizó, lo que la constructora le prometió, se lo cumplió y el apartamento se ajusta a la pequeña familia que tenía; cada día ella agradecía a Dios por haberle permitido obtener su propia casa.


Proceso de compra:
el problema se creo cuando la señora dioselina cuando decidio retirar sus cesantias y queria adquirir una casita en bucaramanga ya que su hija estudiaba alli, y al proceso ls sigio la busqueda de la casita donde encontro multiples alternativas, pero para satisfacer su necesidad ella qeuria que fuera seguro, pudiera trasportarse facilmente y que ademas tuviera un buen precio. osea como dice al adagio popular: "bueno bonito y barato". pero lo que finalizo su proceso de compra fue lo que le dijo su ex esposo acerca de los apartamentos de real de minas y del reconocimiento que tenia la constructora MARVAL S.A donde tendria benficios como de aire fresco, seguridad, tranquilidad y tenia cerca centros comerciales, iglesias y parques y por fin ella se decidio por torres de santo domingo y alli ella pudo satisfacer su necesidad y a pesar que no estubo alli por largo tiempo ya que lo arrendo el tiempo que vivio alli disfruto de su buena compra.